Un consultant trouve ses clients d’abord chez ceux qui l’ont déjà vu travailler, puis dans les entreprises qui envoient un signal d’achat : une nomination, une levée de fonds, un recrutement, une réorganisation annoncée. LinkedIn sert à être repéré par ces personnes et à ouvrir la conversation au bon moment, sans présentation commerciale. Le reste se joue en rendez-vous : tu écoutes, puis tu envoies une proposition courte qui reprend les mots du client. Voici le chemin, marche par marche, avec nos données sur 463 consultants.
Par où commence un consultant qui cherche des clients ?
Par les gens qui t’ont déjà vu travailler. Un dirigeant n’achète pas un diagnostic à un inconnu : il achète un jugement, et veut une raison de croire qu’il est bon. Ton ancien manager devenu DAF ailleurs, le client qui a changé de groupe, la collègue partie diriger une PME : eux l’ont déjà.
Le geste concret : liste trente personnes qui t’ont vu en situation (pas tes contacts, tes témoins) et écris-leur une par une : ce que tu fais maintenant, pour qui, et ce qui les occupe en ce moment. Un message par personne vaut mieux qu’un post « je me lance » salué d’un clic puis oublié.
Les apporteurs d’affaires
Viennent ensuite ceux qui voient les problèmes avant toi : l’expert-comptable qui regarde fondre la trésorerie d’une PME, l’avocat d’affaires qui prépare une cession, le chargé d’affaires d’un fonds qui suit ses participations, le consultant voisin (RH si tu fais de la finance, et l’inverse). Un apporteur ne t’envoie un client que s’il sait quel cas te passer. Donne-lui une phrase : « quand un dirigeant te parle de tel problème, pense à moi ». Et envoie-lui des clients en retour, sinon il t’oublie.
Quels signaux disent qu’une entreprise a besoin de toi maintenant ?
Quatre signaux publics reviennent : une nomination, une levée de fonds, un recrutement sur ton domaine, une réorganisation annoncée. Chacun dit la même chose : quelqu’un vient d’hériter d’un problème, et souvent d’un budget pour le régler.
Qui signe vraiment
- Le dirigeant de PME décide seul et vite, avec l’argent de sa boîte. Il achète une personne avant une méthode.
- Le directeur de fonction (DAF, DRH, directeur des opérations) a le budget, mais doit défendre ton nom devant son directeur général, parfois devant les achats : donne-lui des arguments qu’il peut répéter.
- Le cabinet qui sous-traite achète des jours, vite, et garde la relation avec le client. Ton tarif y est plus bas, mais la mission arrive sans prospection.
Les quatre signaux à guetter
- Une nomination. Un DAF ou une DRH qui annonce son arrivée fait l’état des lieux pendant ses premiers mois, avant que les budgets soient figés. Ne réponds pas à l’annonce par une offre : commente son post avec quelque chose d’utile, puis écris-lui quelques semaines plus tard, quand il a ouvert les dossiers.
- Une levée de fonds. Les investisseurs attendent des tableaux de bord, un budget et une organisation qui tiennent. Le dirigeant l’écrit souvent lui-même : « on va structurer ».
- Un recrutement. Une offre de contrôleur de gestion, de responsable RH ou d’acheteur dit que le problème est reconnu. Le poste mettra des mois à être pourvu : tu peux cadrer le poste ou tenir l’intérim.
- Une réorganisation annoncée. Rachat, fusion, nouveau site, changement d’ERP, nouvelle direction générale : chaque annonce ouvre un chantier que l’équipe en place n’a pas le temps de piloter.
Note-les dans un tableau (qui, quel signal, quelle date) et garde ceux qui touchent ton domaine : un consultant achats n’a rien à dire à une DRH qui arrive.
Que disent les titres de profil des consultants ?
Ils disent rarement pour qui. C’est pourtant la première chose que cherche un dirigeant qui lit ton commentaire et clique sur ton nom.
Le reste du tableau : 66 % promettent un résultat, 32 % donnent une preuve (années, clients, références), seuls 11 % réunissent cible, résultat et preuve, et 14 % ont un titre nu, du genre « Consultant indépendant | Stratégie | Transformation ». Paradoxe d’un métier qui vend de l’expérience : coachs et formateurs montrent une preuve plus souvent (49 %). Les titres font 139 caractères en moyenne, 21 % dépassent 180 : la longueur ne sauve pas un titre qui ne dit pas à qui il s’adresse.
Méthode : 463 titres de consultants à leur compte, rencontrés dans la prospection de l’équipe SaySend à l’automne 2026, classés par une IA et vérifiés à la main sur un échantillon. Limites : des profils actifs, surtout en France, lus à un instant donné ; on mesure ce que dit le titre, pas la qualité du conseil.
Trois titres à adapter (exemples inventés)
- « J’aide les DAF de PME industrielles à clôturer en 5 jours au lieu de 12 | 15 ans en contrôle de gestion »
- « Organisation et RH des PME de 50 à 300 salariés qui grandissent vite | 30 réorganisations menées »
- « Achats indirects des ETI : des économies visibles dès le premier trimestre | ex-directeur achats d’un groupe industriel »
Chacun dit pour qui, quel résultat, et pourquoi le croire, avec la cible dans les premiers mots. Le reste du profil suit la même logique : optimiser ton profil LinkedIn.
Quels posts font venir un dirigeant vers toi ?
Ceux qui décrivent un problème qu’il vit en ce moment, avec ses mots. Le but n’est pas d’impressionner tes pairs : c’est qu’un DAF se dise « c’est exactement chez nous » et réagisse, ce qui fait de lui ton signal le plus chaud. Montrer ton raisonnement est l’objet du personal branding d’un consultant ; ici, on cherche la main qui se lève.
Trois angles d’exemple, avec leur première ligne :
- Le symptôme sans le diagnostic. « Une clôture mensuelle qui prend plus de huit jours, ce n’est presque jamais un problème de comptabilité. » Tu décris ce que le dirigeant constate, puis les causes que tu trouves le plus souvent.
- Le seuil qui fait tout basculer. « Le jour où une PME passe 50 salariés, ses managers découvrent un métier que personne ne leur a appris. » Tu racontes ce qui casse à ce moment-là, sans rien vendre.
- La coulisse d’une proposition. « Avant d’écrire une proposition, je pose trois questions. La troisième a déjà fait annuler des missions, et tant mieux. » Tu montres comment tu travailles avant même d’être payé, ce qui rassure un acheteur qui n’a jamais pris d’indépendant.
Comment passer d’une réaction à une mission signée ?
Par quatre marches, dans l’ordre : un message qui part d’un détail réel, une conversation où tu poses des questions, un premier rendez-vous où tu écoutes, une proposition courte. Sauter une marche, c’est perdre la mission. Le parcours général est dans trouver des clients sur LinkedIn ; voici sa version pour le conseil.
Trois messages à adapter (exemples)
Après une réaction à ton post :
Bonjour Claire, vous avez réagi à mon post sur les clôtures à rallonge. Chez vous, qu’est-ce qui prend le plus de temps en fin de mois ?
Après un signal repéré (une nomination) :
Bonjour Karim, j’ai vu votre arrivée à la direction financière, et les deux rachats annoncés dans votre post. Par quoi commencez-vous, ces premières semaines ?
Une relance, dix jours plus tard, sans réponse (le cas cité est à remplacer par un cas réel à toi) :
Je repensais à vos deux rachats. Chez un client industriel, le vrai sujet a été d’aligner trois plans comptables avant la première clôture commune. Où en êtes-vous de ce côté ?
Pas de plaquette, pas de lien d’agenda, pas de formule d’excuse : une question, à laquelle il répond en une ligne. Le reste de la méthode : prospecter sur LinkedIn en douceur.
Le premier rendez-vous
Quand il décrit un problème qui déborde du message, propose trente minutes. Pendant l’appel, fais-le raconter : depuis quand, ce qui a déjà été tenté, qui d’autre est concerné, ce qui se passe si rien ne bouge. À la fin, reformule avec ses mots. Un dirigeant qui entend son problème mieux résumé qu’il ne l’a dit a déjà envie de la suite.
La proposition
Deux pages, pas trente : le problème dans ses mots, le résultat attendu, ce que tu livres et quand, le prix. S’il n’a jamais travaillé avec un indépendant, propose une première étape courte, un diagnostic de quelques jours : c’est plus facile à signer, et la suite se décide sur pièces. Envoie-la vite, puis propose de la relire ensemble au téléphone.
Que répondre à « on travaille déjà avec un cabinet » ?
Un indépendant l’entend souvent, et ce n’est pas un non. Ne critique jamais le cabinet en place. Exemple de réponse :
Tant mieux, le sujet est pris au sérieux. Ils couvrent aussi la partie trésorerie des filiales, ou elle est restée de côté ?
Un grand cabinet tient souvent le chantier principal et laisse des angles morts : c’est là qu’un indépendant entre, sur un périmètre net.
Qu’est-ce qui ne marche pas pour un consultant ?
Les erreurs propres au métier
- Le titre en liste de domaines (« Stratégie | Transformation | Performance ») : il ne dit à personne que c’est pour lui.
- L’offre envoyée le jour d’une nomination : d’autres consultants font pareil la même semaine, et le nouveau DAF n’a encore rien vu de ses dossiers.
- L’audit gratuit : il dit que ton temps ne vaut rien et attire surtout ceux qui ne paieront pas la suite.
- Les posts de tendances (« 5 tendances de la transformation ») : tes pairs réagissent, aucun acheteur ne s’y reconnaît.
- Viser « les entreprises » : un DAF, une DRH et un directeur des opérations n’ont ni le même problème ni les mêmes mots. Si tu hésites, trouver ta niche aide à trancher.
- La proposition de trente pages envoyée avant d’avoir compris le problème.
Ce que LinkedIn ne fera pas
LinkedIn ne remplace ni ton ancien réseau ni tes apporteurs : il les entretient. Une partie des dirigeants de PME lit sans jamais réagir, et un post met souvent des mois à produire un rendez-vous. Le secret professionnel limite aussi ce que tu racontes : tes meilleurs cas ne seront jamais publiés tels quels.
Les plateformes, le portage et le bouche-à-oreille
Sur une plateforme de missions, tu es comparé sur ton tarif et tes avis. Le portage salarial règle le statut et la facturation ; certaines sociétés relaient des offres, mais trouver le client reste ton travail. Les cabinets qui sous-traitent remplissent les trous d’agenda, à un tarif plus bas. Le bouche-à-oreille, lui, ne se décrète pas : il se nourrit, en livrant bien et en demandant à la fin de chaque mission à qui d’autre ce travail servirait.
Où SaySend t’aide (et où il ne sert à rien)
SaySend est l’outil français qui écrit tes posts et tes commentaires LinkedIn dans ta voix, et apprend de chacune de tes corrections. Pour un consultant, il tire des idées de posts de ta matière, écrit les brouillons, les programme, et te propose des commentaires sur les posts des dirigeants que tu suis. La prospection (repérer qui réagit à tes posts, préparer le premier message et les relances dans ta voix) est en cours d’ouverture. Il ne fera rien pour ton ancien réseau, ton premier rendez-vous ni ta proposition : une mission de conseil se signe en face d’un dirigeant, et ça reste ton travail. L’essai dure 7 jours, gratuit et sans carte.
D’où viennent ces chiffres ?
Les chiffres SaySend viennent de 2 701 titres de profil LinkedIn uniques, ceux des personnes rencontrées dans la prospection de l’équipe SaySend du 23 septembre au 9 octobre 2026, surtout des personnes qui réagissaient aux posts de créateurs LinkedIn. Parmi eux, 1 861 sont à leur compte, dont 463 consultants qui vendent du conseil aux entreprises (hors coaching), le plus gros groupe. Une IA a classé chaque titre sur six questions : métier principal, à son compte ou non, dit-il pour qui il travaille, promet-il un résultat concret, donne-t-il une preuve (clients, chiffres, années, références), dit-il ce qu’on peut lui acheter. Nous avons relu 24 classements à la main : environ 9 sur 10 étaient justes. Limites : ce sont des profils actifs sur LinkedIn, donc plutôt mieux tenus que la moyenne, surtout en France, lus à un instant donné. On mesure ce que dit le titre, pas la qualité du travail du consultant.
Sources
- Malt, « Grille des tarifs 2026 : les consultants en stratégie freelances », baromètre des tarifs 2026 (tarif jour moyen des consultants en stratégie actifs sur Malt les 3 derniers mois, par niveau d’expérience ; nombre de consultants disponibles) : malt.fr, lu le 16 octobre 2026.